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Video-Marketing für KMUs: Praktische Anleitung für Ihren Erfolg

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Video-Marketing ist eine der effektivsten Möglichkeiten, Ihr kleines und mittelständisches Unternehmen erfolgreich zu vermarkten. Sie können nicht nur ein größeres Publikum erreichen, sondern auch Ihren Bekanntheitsgrad steigern und eine ansprechende, dynamische Online-Präsenz schaffen. 

Aber die Produktion hochwertiger Filme kann entmutigend wirken – vor allem, wenn das Thema Neuland für Sie ist. 

Damit Ihr Einstieg in die Welt des Bewegtbild-Contents ein voller Erfolg wird, haben wir Ihnen einen Strategie-Fahrplan für Ihr Unternehmen zusammengestellt.

Hier finden Sie alles, was Sie rund um das Thema Video-Marketing-Strategie wissen müssen.


1. Die wichtigsten Video-Marketing-Statistiken
2. Was ist Video-Marketing?
2.1. Gibt es einen Unterschied zwischen Video-Marketing und Video-Content-Marketing?
2.2. Storytelling im Video-Format ist sehr einflussreich
2.2.3. Wie funktioniert Storytelling und wie können Sie diese „Macht“ nutzen?
3. Wo können Sie Video-Marketing einsetzen?
3.1. Bewegtbild im Offline-Marketing
3.2. Bewegtbild im Online-Marketing und Internet
3.3. Auf diesen sozialen Netzwerken finden Sie Ihre Kunden
4. Was für Arten von Videos gibt es?
4.1. Die verschiedenen Ziele Ihrer Kunden
4.2. Die verschiedenen Arten von Marketingvideos
4.2.1. Erklärvideos
4.2.2. Produktvideos
4.2.3. Imagefilm
4.2.4. Testimonial-Video
4.2.5. Unboxing-Videos
4.2.6. Eventfilm
4.2.7. Live-Videos
4.2.8. Produkttrailer
4.2.9. Recruiting-Videos
5. Warum Video-Marketing im Jahr 2022 so wichtig ist
6. Video-Marketing & SEO
7. Wichtige Kennzahlen: So messen Sie den Erfolg Ihrer Online-Videos
7.1. Clickrate
7.2. Verweildauer
7.3. Absprungrate
7.4. View-Through-Rate
7.5. Engagement
7.6. Conversion-Rate
8. So entwickeln Sie eine erfolgreiche Video-Marketing-Strategie
8.1. Legen Sie unbedingt Ziele fest
8.2. SMART-Ziele festlegen
8.3. Beispiele für SMART-Goals
8.4. Zielgruppe festlegen
8.4.1. Faktoren für die Zielgruppendefinition
8.4.2. Buyer Persona: Geben Sie Ihrer Zielgruppe ein Gesicht
8.5. Themenrecherche: Wo drückt bei Ihrer Zielgruppe der Schuh?
8.6. Content-Produktion
8.7. Ergebnisse analysieren
9. Gelungene Beispiele
10. Erzählen Sie nicht nur Ihre Geschichte – zeigen Sie sie

1. Die wichtigsten Video-Marketing-Statistiken

Ist Video-Marketing wirklich nur ein Hype oder gibt es Video-Marketing Statistiken, die den Trend belegen?

Eins vorab: Ihre Kunden und Kundinnen begeistern sich für Bewegtbild-Content. Über 76 % aller Webnutzer*innen in Deutschland sehen sich regelmäßig Video-Inhalte im Internet an.

Besonders die sozialen Netzwerke spiegeln diesen Trend wider. Ist Ihnen aufgefallen, wie viele Posts auf Instagram mittlerweile Filme von Unternehmen oder Eigenmarken sind? Und das zurecht. 

Eine Marktstudie von Animoto aus dem Jahr 2018 bestätigte, dass 73 % der Social-Media-Nutzer und -Nutzerinnen sich bei Ihrer Kaufentscheidung durch den Content eines Unternehmens beeinflussen lassen.

Dieses Ergebnis spiegelt sich auch in einer Umfrage von Wyzwol für den Tech-Markt wider: 8 von 10 Nutzer*innen, haben sich für den Kauf einer App oder einer Software entschieden, nachdem sie Inhalte des Unternehmens angesehen haben.

Mit diesen Zahlen gerüstet, erfahren Sie in den nächsten Abschnitten, was Marketing mit Videos genau ist und wie Sie den Einfluss von Filmen für Ihr Unternehmen nutzen können.

2. Was ist Video-Marketing?

Es ist ein Teilbereich des modernen Marketings. Mit Video-Marketing vermitteln Sie Ihre Marketingbotschaft in Form von Bewegtbild-Content. Aufgrund der weltweiten Popularität bieten diese Filme ein hohes Potenzial in Ihrer Online-Marketing-Strategie und dürfen nicht fehlen. 

Sie können den Content für die unterschiedlichsten Zwecke und Kommunikationskanäle verwenden. Vor allem im Social-Media-Marketing ist der Einsatz von kurzen Filmen bereits gang und gäbe.

Im Gegensatz zur klassischen Werbung verfolgen Sie mit Online-Filmen den Ansatz, nützlichen Content für Ihre Zielgruppe zu produzieren. Sie möchten diese bei ihrer Kaufentscheidung unterstützen, anstatt aufdringlich Ihre Produkte und Dienstleistungen zu vermarkten. 

Das Resultat: Sie werden als Teil der „normal“ konsumierten Web-Inhalte wahrgenommen und nicht als Video Ad. 

Nutzen Sie also diese einmalige Chance und bauen Sie eine bessere Beziehung zu Ihren Kunden auf. 

2.1. Gibt es einen Unterschied zwischen Video-Marketing und Video-Content-Marketing?

Nein. Video-Marketing und Video-Content-Marketing sind zwei unterschiedliche Begriffe für ein und dasselbe Vermarktungs-Instrument. 

2.2. Storytelling im Film-Format ist sehr einflussreich

Storytelling ist in aller Munde. Geschichten motivieren und inspirieren Ihre Zuhörer*innen wie kaum ein anderes Mittel. Mitreißende und fesselnde Geschichten lösen Emotionen aus und hinterlassen einen bleibenden Eindruck

Bestimmt erinnern Sie sich noch an Geschichten, die Sie in Ihrer Kindheit gehört haben. Allein das zeigt schon die wahnsinnige Macht von Geschichten. Sie können über eine lange Zeit im Gedächtnis bleiben. 

2.2.3. Wie funktioniert Storytelling und wie können Sie diese „Macht“ nutzen?

Ein Beispiel für eine weitverbreitete „Storyline“ im heutigen Online-Marketing ist die “Heldenreise“. 

Wie in jeder guten Geschichte hat der Held oder die Heldin – in diesem Fall Ihre Kundschaft – einen Konflikt. Das Hauptaugenmerk der Heldenreise liegt auf der Problemlösung dieses Konflikts. Dabei helfen Ihre Dienstleistung oder Ihr Produkt dem Helden, um das Hindernis zu überkommen.

Diese Taktik können auch Sie sich für Ihr Marketing mit Filmen zu nutzen machen. Lassen Sie Ihrer Kreativität freien Lauf. Verlieren Sie allerdings nicht das eigentliche Ziel Ihrer Video-Kampagne aus dem Auge. 

Wie Sie Ihre Ziele und eine solide Strategie ausarbeiten, erfahren Sie im weiteren Teil des Artikels.

3. Wo können Sie Video-Marketing einsetzen?

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3.1. Bewegtbild im Offline-Marketing

Auch wenn sich der Artikel bis dato um die Online-Welt dreht, können Sie Filme selbstverständlich auch offline, in der „echten Welt“ einsetzen.

  • Produktvideos für Messestände
  • Point of Sale Videos für Ihr Ladengeschäft
  • Klassische Werbevideos im linearen Fernsehen
  • Informationsvideos für den Warteraum Ihrer Praxis

3.2. Bewegtbild im Online-Marketing und Internet

Besonders in den sozialen Netzwerken wird Bewegtbild-Content erfolgreich zur Vermarktung und Markenbindung eingesetzt. Je nach Zielgruppe, die Sie ansprechen möchten, stehen Ihnen verschiedene soziale Netzwerke zur Auswahl. 

Aber auch für Ihre Websitebesucher sind Videoformate eine tolle Ressource. Beispielsweise, in dem Sie zu jedem Blog auch einen Bewegtbild-Inhalt produzieren. Oder Produktclips auf den jeweiligen Produkt-Webseiten platzieren.

3.3. Auf diesen sozialen Netzwerken finden Sie Ihre Kunden

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Das sind die beliebtesten Plattformen für Video-Marketing:

  • YouTube
  • TikTok
  • Instagram
  • Snapchat
  • Facebook
  • Twitter
  • LinkedIn

u. v. m.

4. Was für Arten von Videos gibt es?

4.1. Die verschiedenen Ziele Ihrer Kunden

Wenn über Ziele gesprochen wird, sind oftmals die Unternehmensziele im Fokus. Ihre Kunden haben aber auch Ziele, die sie mit einer Suchanfrage auf YouTube verfolgen.

Was für Ziele können Ihre Kunden nun verfolgen? Wir haben die Wichtigsten für Sie herausgefiltert und auf 3 heruntergebrochen:

  • Ihr Kunde möchte sich über Themen informieren → Informationeller Content
  • Ihr Kunde möchte etwas kaufen → Transaktionaler Content
  • Ihr Kunde möchte sich über eine Marke/Brand informieren → Brand Content

Was für Clips können Sie produzieren, um die Bedürfnisse Ihrer Kundschaft zu befriedigen?

4.2. Die verschiedenen Arten von Marketingvideos

4.2.1. Erklärvideos

Erklärvideos sind ein Evergreen-Schlager. Erkläraufnahmen sind kurze Filme, die einen komplexen Sachverhalt auf einfache und anschauliche Weise erklären. Aufgrund der Kürze können Sie Erklärvideos problemlos auf Ihren Social-Media-Kanälen verwenden.

4.2.2. Produktvideos

Produktfilme zeigen die wichtigsten Daten und Fakten Ihres Produkts. Vergessen Sie dabei nicht auf die Vorteile und den Nutzen einzugehen.

4.2.3. Imagefilm

Hauchen Sie Ihrer Marke Leben ein. Mit einem Imagefilm können Sie kurz und knapp Ihre Firmenphilosophie, Mitarbeiter oder Gründungsgeschichte darstellen. Auch wenn der Scheinwerfer hier auf Ihnen liegt, versuchen Sie trotzdem die Kurve zu Ihrer Zielgruppe zu schlagen.

4.2.4. Testimonial-Video

Testimonial oder auch Review-Videos genannt, sind wahre Vertriebs-Kraftwerke. Kaum ein Marketingformat beeinflusst die Kaufentscheidung Ihrer Kunden so stark wie das Testimonial. Wir alle sind „Opfer“ unserer kognitiven Verzerrungen.

Online-Marketer macht sich das Konzept des „Social Proofs“ zunutze, da bekannt ist, dass wir Menschen der Masse folgen. Vor allem dann, wenn wir uns einer Sache nicht sicher sind.

Immerhin informieren sich satte 92 % aller Konsumenten anhand von Bewertungen und Testimonials über ein Produkt oder eine Dienstleistung, bevor Sie einen Kauf tätigen.

4.2.5. Unboxing-Videos

Eines der überraschendsten Phänomene des Internets: Unboxing-Videos. Diese Filme werden vor allem von interessierten Kunden und Kundinnen vor dem Kauf konsumiert. Sie können somit eine wichtige Informationsquelle vor dem Kauf sein.

4.2.6. Eventfilm

Vor allem in der Veranstaltungsindustrie sind Eventfilme sehr beliebt. Die Filme können sowohl im B2B- als auch im B2C-Bereich verwendet werden. Ziel der Filme ist es, die Atmosphäre vergangener Veranstaltungen einzufangen und „Appetit“ auf kommende Events zu machen. Einsatzbereiche sind etwa Messen, Kongresse oder Festivals.

4.2.7. Live-Videos

Authentischer als ein Live-Video zu sein ist kaum möglich. Mit einem Live-Stream erzeugen Sie Nähe, indem Ihre Zuschauer die Inhalte direkt miterleben können. Sogar Produkte werden mittlerweile über Live-Streams verkauft. 

4.2.8. Produkttrailer

Wenn Sie Ihre Zielgruppe so richtig auf Ihre Dienstleistung oder eine Produktinnovation heiß machen möchten, ist ein Produkttrailer genau das, was Sie benötigen. Produkttrailer sind cinematische Teaser, die Emotionen und Lust auf mehr machen.

Steht bei Ihnen eine Produkteinführung an? Dann darf ein Produkttrailer nicht in Ihrer Marketingstrategie fehlen.

4.2.9. Recruiting-Videos

Fachkräfte und gute Arbeitskräfte sind heutzutage hart umkämpft. Das stellt für viele Unternehmen ein echtes Problem dar. Daher müssen Sie sich Gedanken machen, wie Sie Ihr Unternehmen als attraktiven Arbeitgeber präsentieren.

Mit einem professionell gedrehten Recruiting-Video heben Sie sich von der Masse ab.

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5. Warum Video-Marketing im Jahr 2022 so wichtig ist

Video-Marketing im Jahr 2022 (Verlinkung zu anderem Artikel) ist ein elementarer Teil einer jeden Marketing-Strategie.

  • Der große Vorteil gegenüber Blog-Artikeln oder langen Sales-Pages: Ihre Kunden können Content ohne großen Aufwand und in kürzester Zeit konsumieren
  • Erfolgreiches Inbound-Marketinginstrument: Video-Marketing gewinnt die Aufmerksamkeit Ihrer Kunden, ohne aufdringlich zu sein. Durch hochwertigen Content mischen Sie sich unter die nicht kommerziellen Inhalte auf YouTube und Co.
  • Kunden kaufen von Personen, nicht von Unternehmen: Mit Videoinhalten bauen Sie eine persönliche Beziehung zu Ihren Kunden auf.

6. Video-Marketing & SEO

Passt Bewegtbild und SEO zusammen? Ja! Denn hinter jede Plattform, egal ob YouTube, TikTok oder Instagram, steckt eine Suchmaschine. Diese möchte möglichst relevante Inhalte an Ihre Nutzer*innen ausspielen. 

Suchmaschinenoptimierung auf einer Plattform wie YouTube funktioniert etwas anders als Google. Aber auch hier haben Sie Stellschrauben (z. B. Titel, Beschreibung etc.), um Ihren Content für relevante Suchanfragen leichter auffindbar zu machen.

Es gibt auch immer mehr Belege dafür, dass Videos einen positiven Einfluss auf das Suchmaschinenranking Ihrer Webseite haben. Ein Grund dafür ist, dass Filme gerne geteilt werden. Und wenn sie geteilt werden, führen sie in der Regel zu Backlinks zurück auf die ursprüngliche Website.

Außerdem können sie auch dazu beitragen, die Verweildauer der Nutzer*innen auf Ihrer Website zu erhöhen. Dies ist ein weiterer wichtiger Ranking-Faktor

7. Wichtige Kennzahlen: So messen Sie den Erfolg Ihrer Online-Videos

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Damit Sie den Erfolg Ihrer Video-Kampagne bewerten zu können, stellen wir Ihnen die gängigsten Kennzahlen vor.

7.1. Clickrate

Hohe Klickzahlen lassen die Herzen von Content-Creators höher schlagen. Welche Aussagekraft hat die „Click-Rate“? Klickzahlen haben keine wirkliche qualitative Aussagekraft, ob Nutzer*innen Ihr Clip gefallen hat. Betrachten Sie Klickzahlen daher eher als Stimmungsbarometer.

Verdächtig niedrige Klickzahlen weisen Sie auch auf ein Problem hin. Interessiert das Thema Ihres Videos nicht? Stimmt was mit der Überschrift nicht?

7.2. Verweildauer

Schon um einiges aussagekräftiger ist die Verweildauer. Sie gibt Ihnen Aufschluss darüber, wie lange Ihr Film im Durchschnitt angesehen wurde.

7.3. Absprungrate

Die Kehrseite der Verweildauer ist die Absprungrate. Brechen User häufig an der gleichen Stelle ab? Wenn ja, welche Stelle ist das? Verwirren Sie Ihre Kunden oder noch schlimmer, langweilen Sie sie vielleicht sogar? Ist Ihr Video zu lang?

7.4. View-Through-Rate

Ein Blick auf die View-Through-Rate gibt Ihnen Aufschluss darüber, wie viele Nutzer sich Ihr Video bis zum Ende angesehen haben. Je höher die View-Through-Rate, desto besser. Ihr Content ist bei Ihrer Zielgruppe hervorragend angekommen, und hat seinen Dienst getan.

7.5. Engagement

Bekommen Ihre Videos viele Likes, Shares und Kommentare? Dann kann sich Ihre Zielgruppe mit dem Content-Thema gut identifizieren, fühlt sich verstanden oder unterhalten.

7.6. Conversion-Rate

Die Conversion-Rate gibt Ihnen Aufschluss darüber, ob ihr Video das von Ihnen gesetzte Ziel unterstützt.

8. So entwickeln Sie eine erfolgreiche Video-Marketing-Strategie

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Wie können Sie jetzt all diese wunderbaren und erfolgversprechenden Eigenschaften für Ihre Kampagne nutzen?

Bevor Sie voller Vorfreude loslegen und in die Produktion gehen, beachten Sie folgende Tipps und Grundlagen. So erstellen Sie eine erfolgreiche Videostrategie.

8.1. Legen Sie unbedingt Ziele fest

Wohin soll die Reise gehen? Haben Sie bereits einen Fahrplan für Ihre Kampagne festgelegt?

Wenn nicht, dann sollten Sie das schleunigst erledigen. So vermeiden Sie eine planlose Videoproduktion und eine Bauchlandung.

Content kann für jedes Unternehmen ein Erfolgstreiber sein. Aber nur, wenn Sie über einen klaren Fahrplan verfügen, was Sie erreichen möchten, und wie Sie planen, das Ziel zu realisieren.

8.2. SMART-Ziele festlegen

Legen Sie die Ziele nach der SMART-Methode fest. So könnten Ziele etwa folgendes sein:

  • Produktabsatz steigern 
  • Website-Traffic erhöhen
  • Conversion-Rate erhöhen (bspw. Anzahl von Leads, die über ein Kontaktformular kommen)
  • Die beliebteste Informationsquelle zu einem bestimmten Thema zu werden
  • Zuschauer zum Abonnieren bewegen

Damit Ihre Ziele auch wirklich “smart” sind, definieren Sie im nächsten Schritt folgende Punkte:

  • Anhand welcher Kennzahl werden Sie messen, ob Ihre Kampagne erfolgreich ist?
  • Sind Ihre Ziele realistisch? Unerreichbare Ziele sind demotivierend. Haben Sie die Mittel und die Zeit, um Ihr Ziel zu erreichen?
  • Bis wann soll das Ziel erreicht werden? Setzen Sie sich einen Stichtag, an dem Sie das Vorhaben erreicht haben wollen.

8.3. Beispiele für SMART-Goals 

Ein effektives Ziel könnte beispielsweise lauten: Bis zum 24.12. werde ich den Absatz des Produkts XY um 10 % steigern.

Ein weiteres Beispiel könnte folgendermaßen aussehen: Innerhalb von einem Monat werde ich jede Woche zehn neue Newsletter-Abonnenten generieren.

Nachdem Sie sich nun bewusst sind, was Sie erreichen möchten und woran Sie den Erfolg messen können, geht es im nächsten Schritt um Ihre Kunden und Kundinnen. Setzen Sie sich also die Unternehmensbrille ab und die Kundenbrille auf.

8.4. Zielgruppe festlegen 

Der nächste Schritt in der Ausarbeitung Ihrer Videomarketingstrategie ist die Identifikation und Festlegung Ihrer Zielgruppe. Wenn Sie nicht wissen, wen Sie mit Ihrem Video ansprechen möchten, haben Sie auch kein Verständnis für deren Probleme, Wünsche und Bedürfnisse.

Ohne dieses Thema abgearbeitet zu haben, wird Ihre Kommunikation in 99 % der Fälle im Sand verlaufen. 

8.4.1. Faktoren für die Zielgruppendefinition

Sie können Ihren Kundenkreis anhand verschiedener Faktoren definieren.

  • Demografischen Faktoren: Alter, Geschlecht, Familienstand, Wohnort
  • Sozioökonomischen Faktoren: Bildungsstand, Einkommen, Beruf
  • Psychografischen Faktoren: Wünsche, Bedürfnisse, Interessen, Werte
  • Kaufverhalten: Mediennutzung, Preissensibilität

8.4.2. Buyer Persona: Geben Sie Ihrer Zielgruppe ein Gesicht

Persona-Beispiel: Beate Beispiel | Hintergrund: Leiterin der Personalabteilung | Demografische Daten: weiblich, 30 bis 45, doppeltes Haushaltseinkommen 125.000€ | Identifikatoren: ruhiges Auftreten, bittet um Infomaterial per E-Mail/Post | Ziele: möchte das ihre Mitarbeiter glücklich sind und die Fluktuation unter den Beschäftigten niedrig ist | Herausforderungen: alle Aufgaben müssen von wenigen Mitarbeitern erledigt werden

Bild-Quelle: https://blog.hubspot.de/marketing/was-ist-der-unterschied-zwischen-zielgruppen-und-buyer-personas

Nachdem Sie Ihre Kundschaft definiert haben, ist es wichtig dem Ganzen „ein Gesicht“ zu geben. Das machen Sie, indem Sie eine Buyer Persona entwickeln.

Wieso ist das wichtig? Sie lösen die Anonymität und Abstraktheit des Marketing-Konstrukts „Zielgruppe“ auf. Plötzlich sprechen Sie nicht mehr eine große Gruppe an, sondern kommunizieren nur noch mit einer Person, die diese Gruppe repräsentiert.

Dadurch können Sie einfacher auf die Wünsche, Bedürfnisse und Sorgen eingehen.

Kostenlose Hilfe für die Erstellung bietet Ihnen der Semrush Buyer Persona Builder.

Tipp: Falls Sie nicht genau wissen, wer Ihre Kunden sind, organisieren Sie ein Meeting mit Ihrem Kundenservice oder der Verkaufsabteilung. Die beiden Abteilungen sind Goldgruben für Kundeninformationen. Falls jemand die Probleme und Wünsche Ihrer Kunden kennt, dann die, die jeden Tag mit ihnen zu tun haben.

8.5. Themenrecherche: Wo drückt bei Ihrer Zielgruppe der Schuh?

Wir alle haben Probleme, Wünsche und Bedürfnisse. Das dürfte Sie als Unternehmen freuen. Denn Sie möchten diese gegen ein entsprechendes Entgelt lösen.

  • Was für ein Problem lösen also Ihre Produkte oder Ihre Dienstleistungen?

Dieser Gedankengang bildet die Basis für Ihre Content-Produktion und Themenrecherche.

Sie rücken den Kunden und dessen Zielerreichung in den Vordergrund.

Alternativ können Sie auch auf Daten von Keyword-Research-Tools zurückgreifen. Dort sehen Sie, welche Suchanfragen Ihre Kund*innen gerne beantwortet haben möchten.

8.6. Content-Produktion

Falls Sie keine Inhouse Content-Abteilung haben, empfehlen wir Ihnen die Produktion Ihres Videomarketings an eine professionelle Agentur auszulagern. Kontaktieren Sie uns gerne, um Ihre Marketing-Videos professionell umsetzen zu lassen.

8.7. Ergebnisse analysieren

Erinnern Sie sich noch an Ihre SMART-Goals? Diese kommen nun zum Einsatz. Denn es geht darum, den Erfolg und den Return on Investment Ihre Video-Kampagnen zu analysieren.Haben Sie Ihr Ziel erreicht? Und wenn nicht, wieso? Wichtig ist es, sich nicht demotivieren zu lassen. Analysieren Sie, woran die Zielverfehlung gelegen haben könnte. Lernen Sie daraus und machen Sie es das nächste Mal besser.

9. Gelungene Beispiele

Recruiting Video:

Testimonial Video:

Unboxing-Video:

Image-Film

Produkttrailer:

Produktvideo:

10. Erzählen Sie nicht nur Ihre Geschichte – zeigen Sie sie

Wenn Sie bereit sind, den Einfluss von Video-Marketing für Ihr Unternehmen zu nutzen, nehmen Sie Kontakt mit uns auf. 

Unser Expertenteam wird Sie auf Ihrem Weg zum Video-Erfolg begleiten und unterstützen. Wir bieten eine große Auswahl an Videoproduktionsleistungen an.

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Michele Esposito

Camera Operator | CO

Ich bin Videograf, Cutter und Geschichtenerzähler aus München und arbeite gerne mit Kunden zusammen, die Qualität zu schätzen wissen.

Als autodidaktischer Videograf habe ich seit 2016 an allem gearbeitet, von der Werbung für kleine Unternehmen bis hin zu persönlichen Kurzfilmen.

Michele Esposito

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